OUR BLOG

05 Jun 2020

O “ΕΞΟΠΛΙΣΜΟΣ” ΤΟΥ ΠΩΛΗΤΗ

«Επιτυχημένη πώληση θεωρείται η πώληση που κάνει τον πελάτη ΠΡΕΣΒΗ του προϊόντος σε άλλους δυνητικούς καταναλωτές».

Ο Πωλητής των δύσκολων και «μεταβαλλόμενων» καιρών είναι ένα δύσκολο επάγγελμα.

Όπως ο Στρατιώτης μπορεί να έχει πάθος και να διακρίνεται διαχρονικά από την ανδρεία του, ο εξοπλισμός του πωλητή, όπως και του στρατιώτη μεταβάλλεται στο πέρασμα του χρόνου.

Το πρόβλημα σε πολλές περιπτώσεις είναι όταν εκείνος βρίσκεται μεταξύ του «Πρώτου και Δεύτερου» στρατιώτη, όταν οι ανταγωνιστές του βρίσκονται μεταξύ του «Δεύτερου και του Τρίτου».

Ο Εξοπλισμός του πωλητή εξαρτάται οφείλεται εν μέρει σε εκείνον που του δίνει η εταιρία αλλά και σε εκείνον που δίνει ο ίδιος στον εαυτό του και τον κάνει κατά κάποιο τρόπο αυτόνομο ώστε να διακρίνεται από τους άλλους και να φέρνει πωλήσεις.

Δύσκολος καιρός σε όποιον δεν προσαρμόζεται και σε όποιον δεν αντιλαμβάνεται τις παγκόσμιες διαδικτυακές αλλαγές.

Πέσαμε σε μια συνέντευξη της κυρίας Αριάδνη Εξωμανίδου, που βραβεύτηκε στα Sales Excellence Awards 2013 ως η κορυφαία Διευθύντρια Πωλήσεων και διαπιστώσαμε ότι το θέμα της τεχνολογίας και της μετατροπής του πωλητή σε «σύμβουλο πωλήσεων» απασχόλησε πολύ την προηγούμενη δεκαετία και επαναλαμβάνονταν συνεχώς.

Η νέα δεκαετία όμως θα φέρει μεγαλύτερες εξελίξεις που αφορούν κυρίως την digital/social/avatar προσέγγιση.

————————————————–

Διαβάστε μερικά αποσπάσματα της συνέντευξης για τον ρόλο του πωλητή από κάποιον ειδικό που βραβεύτηκε για το θέμα των ΠΩΛΗΣΕΩΝ:

– Ποια θα πρέπει να είναι τα βασικά «όπλα» του πωλητή, σε αυτούς τους δύσκολους καιρούς που διανύουμε;
Προσαρμοστικότητα, υπομονή, επιμονή και αντίληψη του περιβάλλοντος καθώς και βαθιά γνώση του αντικειμένου του. Ειδικά στον κόσμο της τεχνολογίας είναι απαραίτητο ο πωλητής να ενημερώνεται συνεχώς για τις νέες τάσεις και τις νέες τεχνολογίες, όπως επίσης και να γνωρίζει κάθε τεχνική λεπτομέρεια. Ο πωλητής που εμπνέει εμπιστοσύνη, γνωρίζει επακριβώς το αντικείμενο και έχει στα χέρια του ένα προϊόν το οποίο αξίζει τα λεφτά του (value for money) είναι εκείνος που πάντα θα επιτυγχάνει του στόχους του. Ο επιτυχημένος πωλητής χτίζει σχέσης εμπιστοσύνης με τον πελάτη, πριν, κατά την διάρκεια και μετά την πώληση, σημαντικό για την διατήρηση και την ανάπτυξη του πελάτη.

– Τι προβλέψεις μπορείτε να κάνετε για τις εξελίξεις στο χώρο των πωλήσεων τα επόμενα χρόνια;
Ο ρόλος του πωλητή αλλάζει και από την απλή προώθηση ενός προϊόντος ή υπηρεσίας θα πρέπει να μεταλλαχτεί σε σύμβουλο πωλήσεων. Είναι εξαιρετικά σημαντικό μέσα από την πώληση η εμπειρία του πελάτη να βελτιώνεται. Οι εταιρείες που θα στοχεύσουν στην βελτίωση της εμπειρίας του πελάτη θα πάρουν και το μεγαλύτερο μέρισμα των πωλήσεων τα επόμενα χρόνια.

– Ποιο είναι το σημαντικότερο στοιχείο για μια επιτυχημένη πώληση;
Η πώληση είναι η αρχή του παντός. Για πάρα πολλά χρόνια θεωρούσαν πως η πώληση κλείνει την στιγμή που ο πελάτης θα παραλάβει το αγαθό που έχει επιλέξει, είτε μιλάμε για κάτι υλικό είτε για κάτι άυλο όπως οι τηλεπικοινωνίες. Για εμένα όπως και για όλη την ομάδα πωλήσεων κάτι τέτοιο δεν μας βρίσκει σύμφωνους. Η πώληση είναι μια συνεχόμενη διαδικασία ζύμωσης με επίκεντρο τις ανάγκες του πελάτη. Επιτυχημένη πώληση θεωρείται η πώληση που κάνει τον πελάτη πρέσβη του προϊόντος σε άλλους δυνητικούς καταναλωτές.

 

Στοιχεία της συνέντευξης αντλήθηκαν από : https://www.ipe.org.gr/

 

 

troposadmin