Βuying journey: Desires and Pain Points.

Οι “Επιθυμίες” και τα “Σημεία Πόνου” του καταναλωτή θα καθοδηγούν πάντα την αγορά … αυτό μας διδάσκει η APPLE!

του Δημήτρη Γκαρτζονίκα ( Συγγραφέα του “Από το LIKE στο BUY- CORPORATE TV“)

“Ask not how your branding agency can help you change the world. Ask how they can help grow your business.”

Ο Todd Irwin αναφέρει, πολύ σωστά για εμένα, ότι μια εταιρία δεν έχει αποστολή να σώσει τον κόσμο αλλά πρέπει να εστιάσει στην ανάπτυξή της.

Έδωσα σημασία στην τοποθέτησή του γιατί όλοι αναζητούν κάτι καινοτόμο ή κοιτούν να γεμίσουν κάποιο κενό και νομίζουν ότι με το Niche Marketing ή το Branding θα πετύχουν. Δεν μπορούν να αντιληφθούν ότι η αγορά δεν θυμίζει τίποτε από αυτή της προηγούμενης καν δεκαετίας. Γιατί απλά όλα έχουν δημιουργηθεί στο πολλαπλάσιο και η παγκοσμιοποίηση και κυρίως το διαδίκτυο έδωσαν χώρο στο να γεμίζει γρήγορα το έδαφος που κερδίζει μια καινοτομία και πολύ πιο φτηνά μάλιστα.

Η καλοστημένη έξυπνη ιδέα και το Niche Marketing μπορεί να μας βοηθήσει στο να βρούμε κάποια «φωλιά». Αλλά τι μας λέει ο Irwin;

“…δεν πρέπει να προηγούνται ούτε το Branding, ούτε το Marketing, ούτε η προώθηση αλλά ΔΥΟ μόνο πράγματα που σχετίζονται με το «κέντρο του κόσμου» όσον αφορά το business που λέγεται ΠΕΛΑΤΗΣ. Κι αυτά είναι τα : DESIRES & PAIN POINTS.

Και γι αυτό η επανατοποθέτηση του όποιου BRAND πρέπει να είναι η στρατηγική που αντιμετωπίζει το ένα από τα ΔΥΟ πιο σημαντικά πράγματα που αναζητούν οι πελάτες όταν βρίσκονται στο «ταξίδι της αγοράς», μεταφέροντας τα στα ελληνικά, «επιθυμίες» και «σημεία πόνου».

• Επιθυμίες: «Θέλω ή χρειάζομαι κάτι για κάποιο λόγο και πρόκειται να το αγοράσω».
• Pain Points: «Έχω ένα θέμα που πρέπει να λυθεί. Χρειάζομαι κάποιον να με βοηθήσει και πρέπει να είναι η καλύτερη λύση».

Οι καταναλωτές δεν ξεκινούν σκεπτόμενοι: «Αφήστε με να βγω έξω και να βρω μια εταιρεία με σκοπό το BRAND της». Αυτό είναι ένα τρικ των marketers στηριζόμενοι σε 5-10 παγκόσμια Lovemarks. Oι πελάτες σκέφτονται και χρειάζονται μια απάντηση στα:

• «Χρειάζομαι κάτι. Άσε με να πάω να το αγοράσω.»
• «Έχω ένα πρόβλημα. Ας βρούμε κάτι που θα το λύσει».

Αυτά τα κίνητρα δεν άλλαξαν ποτέ και δεν πρόκειται να αλλάξουν, παρά το πλήθος των δημοσιεύσεων από τους ανθρώπους του μάρκετινγκ που προτείνουν ότι ο σκοπός του Brand είναι αυτός που ενδιαφέρεται περισσότερο για τον πελάτη ή ότι ο σκοπός του Brand είναι η κινητήρια δύναμη πίσω από τη στρατηγική μάρκετινγκ μιας εταιρείας.

Η Apple, το ΑΠΟΛΥΤΟ BRAND, παρουσίασε ένα πρόσφατο παράδειγμα εξαιρετικής ΕΠΑΝΑΤΟΠΟΘΕΤΗΣΗΣ. Καθώς η εταιρεία έχασε τη μάχη με τους Φωνητικούς Βοηθούς με το όνομα Siri (άσχημο θετό παιδί της Alexa της Amazon και του Google Assistant) επέλεξε να επανατοποθετηθεί στην ανάγκη του καταναλωτή αφού δεν μπόρεσε να καλύψει την επιθυμία του.

Όλοι οι ανταγωνιστές της Apple χρησιμοποιούν και μοιράζονται δεδομένα καταναλωτών για να φτιάξουν τους αλγόριθμούς τους και να τελειοποιήσουν την ικανότητα των φωνητικών βοηθών τους ώστε να γνωρίζουν τα πάντα. Αλλά, αυτό συμβαίνει ταυτόχρονα να είναι ένα σημαντικό «Σημείο Πόνου» για τους πελάτες.

Έτσι το τεράστιο BRAND μας διδάσκει τον ΠΕΛΑΤΟΚΕΝΤΡΙΣΜΟ και την ΕΠΑΝΑΤΟΠΟΘΕΤΗΣΗ.

Εφόσον δεν κατάφερε να κυριαρχήσει στην αγορά των φωνητικών βοηθών (DESIRE) , παρατήρησε ότι το “PAIN POINT” των πελατών στην καπιταλιστική κοινωνία σχετίζεται με την παρακολούθηση και την έλλειψη ιδιωτικότητας.

Έτσι πάλι ικανοποιεί τον πελάτη ” τριπλάροντας ” τον ανταγωνισμό, τοποθετώντας το BRAND της ως «Θεματοφύλακα της Ιδιωτικής ζωής» και σίγουρα θα το πουλήσει καλά.

——

το παραπάνω κείμενο στηρίχτηκε στο άρθρο του Todd Irwin – Founder & Chief Strategy Officer at Fazer, ενός brand strategy & creative agency που εδρεύει στη Νέα Υόρκη.